Fondée en 1756 et pionnière en matière de verres à pied spécifiques aux cépages depuis 1958, Riedel est devenue une marque de référence chez les connaisseurs du vin et les professionnels de l’hôtellerie. S’appuyant sur un outil industriel extraordinaire, elle développe et fabrique des collections adaptées à tous les styles de vie et occasions, que ce soit l’évaluation professionnelle d’un vin, un dîner ou un pique-nique. Nous avons eu le plaisir de rencontrer à Paris, Maximilian J. Riedel issu de la 11e génération de la famille, toujours propriétaire de l’entreprise qu’il dirige avec son père Georg J. Riedel. Un homme passionné qui fédère plus d’un demi-million de followers sur Instagram (@maxriedel).
Comment êtes-vous structuré en France ? Maximilien J. Riedel – Nous avons créé une filiale en France en 2016. Victor Ulrich y dirige une équipe de 6 personnes et travaille avec un réseau de 32 agents pour développer la marque en France, notamment auprès des cavistes et des professionnels du CHR. La relation avec les détaillants est directement gérée par la filiale dont les bureaux sont installés au cœur de notre showroom parisien.
En matière de distribution, qu’est-ce qui vous distingue des autres marques ? M J.R. – Nous avons conservé une distribution « direct usine » qui présente l’avantage de parvenir à un rapport qualité/prix rare. Cela rend accessible une verrerie qui fut longtemps réservée à une élite. Cette organisation qui est extrêmement bien accueillie dans certains pays moteur (Allemagne, Italie, Autriche, Suisse, Belgique), rencontre de la résistance en France où les détaillants ont l’habitude de travailler avec des grossistes. Les doutes s’estompent à la première livraison, d’où l’importance de déclencher la première commande.
Quelles sont les autres spécificités du marché français ? M J.R. – Notre objectif est de faire découvrir aux détaillants nos produits sous l’angle de la performance qui donne accès au monde de la dégustation. Au pays où sont cultivés les plus beaux cépages, les consommateurs sont finalement peu éduqués au choix du verre. On y boit du vin et non un vin. Il en va tout autrement sur de jeunes marchés – États-Unis*, Amérique du Sud, Australie… – qui sont tout de suite passé au stade de l’expertise. Mais les choses évoluent vite, avec une jeunesse française qui, quitte à moins boire, recherche la qualité du moment. Par ailleurs les restaurateurs ont réalisé que le vin se vend d’autant mieux qu’il est servi dans un beau verre adapté à sa dégustation. *Les États-Unis représentent le premier marché de la marque.
Qu’est-ce qui fait la différence d’un verre Riedel ? M J.R. – J’aime à dire qu’on ne vend pas des verres mais des instruments de dégustation. D’ailleurs nous ne proposons pas de verre universel. Choisir son verre chez Riedel vous amène à découvrir le monde passionnant du vin. C’est toute une aventure que les clients viennent rechercher chez les cavistes. Organiser une dégustation est d’ailleurs le meilleur moyen de vendre des verres, puisqu’elle permet de vendre bien plus qu’un objet.
Qu’est-ce qui assure le potentiel de votre marque dans le retail français ? M J.R. – Le volume très significatif et en forte croisse (+ 40 %) des ventes réalisées sur notre site web français nous convainc d’un fort potentiel. Les prix y sont pourtant les mêmes que partout en Europe, et que dans les magasins. Les demandes sont nombreuses pour savoir où trouver nos produits en France, notamment en province.
Où vous trouver en France ? M J.R. – Nous sommes présents chez de nombreux cavistes et souhaitons développer notre présence dans les boutiques indépendantes, notamment dans de nouveaux formats de magasins. Nos collections qui s’intègrent naturellement chez les spécialistes des arts de la table, peuvent devenir une réelle opportunité pour les boutiques de décoration et les concept store dont l’offre transversale est une invitation à l’art de vivre. Nous le constatons ailleurs en Europe. Le succès de cette approche dans les autres pays européens nous conforte. Nous sommes également dans de nombreux restaurants qui choisissent nos verres pour assurer à leurs clients une expérience exceptionnelle.
Comment sont accompagnés vos partenaires français ? M J.R. – Nous leur offrons d’avoir une relation directe avec un spécialiste du verre, qui est le mieux placer pour les aider à valoriser l’offre en boutique et assurer la performance des ventes. Pour ce faire nous avons développé une palette d’outils marketing qu’ils ont à leur disposition. Nous avons l’habitude d’accompagner des non spécialistes du verre qui se laissent surprendre par la grande facilité de vendre nos produits. L’aspect technique très simple à assimiler est un véritable levier de vente.
Source : Home Fashion News #56 – Janvier 2025
